您的位置 首页 微信营销教程

电商如何盈利

电商如何盈利10月28日,北京一家定位于办公室零食的B2C网站倒闭,倒闭的企业只有一个理由,那就是没利润。西米网CEO称倒闭源于零食坚果行业的每公斤价值太低,无法支撑其高昂的

电商如何盈利

10月28日,北京一家定位于办公室零食的B2C网站倒闭,倒闭的企业只有一个理由,那就是没利润。西米网CEO称倒闭源于零食坚果行业的每公斤价值太低,无法支撑其高昂的物流成本。

首先,我肯定“每公斤价值”数据的正确性,他抛出了一个新食品B2C关键词后。也吓住了一些人,稍微摇了下食品B2C同行的信心,导致部分电商人士纷纷找我谈谈这个“每公斤价值”的理解,并关心壳壳果如何解决这个问题。他们认为我是电商零食坚果行业最熟悉的人士之一,因此今天就写下该文。

其实,当我看见雕爷那篇“我来操盘西米网”的文章后,事实再次证明雕爷是个无私分享的人,基本道出了我上次和他交流内容,再次感谢他给我支的一些招式,我也相信假如他来操盘西米胜算很大。也证明雕爷不愧是个营销老手,善于搞创意营销和情感营销,大家可以先去拜读下他的大作。他说的我不再说了,但是相信把这两篇帖子和在一起的话,应该算是个干货了。

谈到“每公斤价值”这个概念,我第一时间的感觉是:惭愧啊,做了10年的坚果行业,我怎么没想过,也没算过呢。立刻找来属下算账,终于算出了坚果品类壳壳果的平均每公斤价值是80元——100元左右(不是很准哦)。

问题在于,我压根没想去算这个数据,为什么不想算了,因为我觉得不重要,很简单当你这样去思考问题的时候,事实上你可能已经走进了误区。

还是围绕每公斤价值,来举些食品行业的案例:

在安徽有个洽洽瓜子,10几年前,他把人们按斤卖的瓜子装进小袋子去卖,改善了人们吃瓜子的方便(这是功能性微创新),然后大肆的宣扬其“快乐的味道”诉求,赋予其品牌健康、快乐、时尚的文化(这是文化定位),如今,凭一个香瓜子做出了20亿的产值并且还上市了。

最近几年,还有个山东的“黄飞红”花生很火,在淘宝类目上排名超靠前,他就做了两个事情:花生和花椒、辣椒一起抄,而且把辣椒搞成整条的夸张起来(注意他的品牌叫黄飞红),另一个事情就是还告诉你吃前摇一摇,很有趣吧;说到这,基本可以去算下瓜子和花生这两玩意如何能出利润了,他们肯定比你去炒货店买的贵出几倍,但是并没有顾客按斤去算过他们卖多少钱,因为他们都通过微创新和品牌塑造带来了溢价,另外,据说淘宝上卖黄飞红都是按箱卖而且还不包邮费。

另外,在安徽还有一个知名地域品牌,叫詹氏山核桃,这是本人操盘的品牌,就这一个单品销售一个多亿,净利润水平超过15%,其中有一款礼盒,堪称中国最贵的山核桃仁(詹氏天赐限量版),720克装售价为499元。其他大部分礼盒销售毛利均超过60%以上。比如袋装的产品,我们从没有过一斤装或者半斤装,主流包装为405克,为什么呢?因为我们要给顾客灌输一个概念我们只按袋卖而不是斤卖,论斤销售的那叫买卖而非品牌,而且我们采取连锁经营的模式(房租很贵),当然,因为我们有利润。后来来了一堆模仿者也搞连锁开门店卖核桃。不过很快死了。这里不多谈这个品牌怎么定位了。

因此,当我们遇见所要操作的产品行业利润很低的时候,我们首先要解决如何提高利润,如何去解决?当然,高手不喜欢操盘这些产品,比如史玉柱同学要做就做脑白金什么的,超高毛利。而我们的水平只能把别人不做的产品,想办法做到极致。

我在派代发过一些文章,基本谈及的都是电商品牌机会、如何建设细分品牌方面的话题,有兴趣的可以去看看。当西米谢幕的消息,第一个人传到我这的时候,我便说:其主要原因是没有实现品牌溢价,包括商业模式设计上可能存在问题,而对壳壳果而言,我却认为这是机会,是创建网络坚果品牌的机会。有人说过:别人都不看好的时候,就是机会,我大概属于这类人。

其实,我们没有必要去关注“每公斤价值”的问题,而需要我们去关注的是:一个商业模式其本身如何实现盈利,当这个问题想清楚了,每公斤的问题也不是问题了。我想这个问题很简单,我必须要成为一个品牌,你只有是品牌的时候,顾客才会讨好你,才会付更多的钱购买你的产品。要知道坚果目前看来还是属于食品中的奢侈品,大部分对象是白领,其实他们并不缺多付点钱,也很舍得自己付邮费,关键在于你是否让顾客有购买你的理由,而这个理由一定不是便宜。

如何实现这样的电商品牌呢?

第一步:对你的产品进行品牌定位!

占位定位:先看看你的产品在电商行业当中电商如何盈利,处于什么状态,如果没有突出性的相对垄断性品牌份额,那么想办法把自己拉进第一阵营中去,营造出自己是老大(可以是未来的)的格局,当然你还可以选择先做老二。如果有形成垄断的格局,那就动点脑筋想一想,是否在细分品类或者把你的产品搞点微创新,变个花样换个说法。但无论如何你得有格局和高度,并且勇敢的说出来。消费者愿意消费的是有高度的品牌。

功能定位:你需要用一句最直白的话告诉顾客购买你产品的理由,这句话必须具备差异化,必须要拉拢一类人群,需要精准。某位大师说过:没有差异化的广告语都是瞎扯淡。你看乔布斯的世界第一台个人mac电脑的广告语就是“给其余人使用的个人电脑”。够明确吧。

文化定位:这是你真正实现溢价的法宝,你需要想近一切办法去了解,最终你的产品是要卖给谁,当然,做高端品牌一定要卖给有钱人。因此,所谓文化定位就是找到那些有钱人需要的心理需求,满足他们的虚荣心(人都有的)。可以想象下你去星巴克,你买LV的感觉,然后你的品牌就要代表某种感觉,而这种感觉就是你要在你的产品和目标群体结合处,定位出一种文化,并且通过时间潜移默化的影响消费者的头脑和认知。比如说:我对自己操作的两个品牌的文化定位是这样的:詹氏山核桃代表徽文化,而壳壳果代表了白领的一种时尚、小资的文化。

当你的产品已经归纳出以上几种定位之后,你自己也突然觉得你的品牌高端起来了,而对网购一族而言,他们相比于线下企业更能够容易接受新的品牌,当他们接触到你所表达的一切的时候,至少他开始愿意接受你是一个品牌,而不是一个卖货的。

第二步:让你的品牌与顾客沟通和互动

你需要制定一系列的营销手段、营销组合拳来实现以上定位的落地,要记住:每一个细小环节的创新,每一个对顾客的贴心关怀,他都在增加你产品的附加值,而这些仅仅只是付出你很小的成本。比如情感营销、口碑营销、创意营销什么的,无非是去打动顾客,让顾客体验更好,让顾客惊喜更多。从而逐步提高毛利水平(此处省略1588字。。去看雕爷的帖子,被他说完了)

品牌是一个需要时间积累的过程,但品牌一定不是盲目形成的。从你第一天做电商开始,除了解决生存以外,你必须要有品牌规划,卖货商绝对不会长久,靠差价营收的生意,非常的脆弱,脆弱是指用钱来决定胜负了。也许电商过去的发展让一部分人靠差价过的很好,但现在必须要转型,看看线下过去多少企业倒闭了,都是因为他们不是品牌商,而是投机商。

从现在开始:多去想想转化率、客单价、毛利、二次购买率,这几个指标,而解决这几个指标最好的办法就是品牌化,当然,不要忘记一个品牌的基础是优质、稳定的产品质量。还要说明的是,电商未来免费的流量资源不多了,而转变为顾客对你产品的定向购买,也就是你的品牌吸引顾客主动来找到你的店铺,其他流量来源你都需要付费(硬广),要使你的广告少点浪费就把那几个指标做好,你做广告的目的是不断的创造新的顾客并留住顾客。

如果非要总结下西米网谢幕的原因:首先其品牌定位基本还是比较明确的。但操作手法上没有使其品牌的定位的落地和深入人心(如包装、网页设计,情感营销等基本不到位),造成无法逐步提高销售毛利;第二,其主要模式据说是在北京公司直配送货上门,那么这个商业模式的设计就存在问题,它可以是一个炒作的题材,但一定不能以此为主,因为他的销售规模根本无法支撑其运营成本,合理的方式是倒过来做;第三,经营者对行业了解程度不够,对产品本身不熟悉,没有进行产品层面的微创新,其产品大概来源于流通领域,无法进行有效的品控。

最后抛出两个话题,欢迎拍砖:

第一, 零食平台类B2C企业,要实现盈利真的很难,没有相当大的体量根本无法实现盈利,本质原因是品牌代理利润不足以支撑运营,当然也适用于“每公斤价值”论的限制。

第二, 零食垂直品牌类B2C企业,要实现盈利必须品牌化,用品牌来打破网购便宜论,实现溢价。而且最终是要高于线下销售价格,而不是更便宜,电子商务的快捷和送货上门,实际上为顾客提供了更多的服务,我们有理由收取这项服务的费用,我们让顾客方便了,我们解决了顾客的一些问题,同时我们更要把顾客养懒,这就是为顾客创造价值!

笔者新浪微博:@壳壳老爹_章燎原(http://weibo.com/kekelaodie)欢迎交流!

关于更多电商如何盈利内容,可以收藏本网页。c罗 卡卡 解读“西米网”谢幕谈品牌电商如何盈利

本文来自网络,不代表视频营销教程立场,转载请注明出处:http://www.md2012.com/md2012/4154.html

作者: md2012

联系我们

联系我们

0898-88881688

在线咨询: QQ交谈

邮箱: email@wangzhan.com

工作时间:周一至周五,9:00-17:30,节假日休息

关注微信
微信扫一扫关注我们

微信扫一扫关注我们

关注微博
返回顶部